采购谈判心理学

　　采购谈判中如何运用谈判心理技巧？下面，第一模范文章网站小编整理了采购谈判心理，供大家阅读参考。

采购谈判心理学第一章

　　采购人员的关键能力之一就是谈判。相当一部分采购人员缺乏采购商务谈判技巧，无法有效掌握采购商务谈判中的谈判主动权，往往在不知不觉中。变得被动，无法有效实现采购目标。因此，采购人员如何运用谈判技巧，在动态管理状态下有效实现最高采购目标，为企业降低采购成本，提高市场竞争力，成为企业采购人员需要高度重视的问题。

　　有数据显示，企业产品总成本中，采购成本一般在60%左右。我国大中型企业大多是制造型企业。在制造企业的运营成本中，材料成本往往占据相当大的比重，甚至可以影响企业的盈亏。提高战略采购谈判技巧、降低采购成本显得尤为重要。 。

　　谈判一般分为为三阶段。第一阶段是准备阶段。分析信息时，必须设定目标。制定策略。二是会议阶段，是各方进行讨论，进一步收集、分析信息，达成一致意见的过程。最后阶段是实施前一阶段达成的组织内部或组织之间商定的协议。在此，本文结合心理学、谈判等理论在谈判的前两个阶段阐述如何运用各种技巧和方法来赢得采购谈判的主动权，有效地实现采购的最高目标。

　　1。买家在谈判前一定要形成心理优势，有目的性

　　1。谈判前的准备

　　知己知彼，百战百胜。首先，采购人员必须了解产品的知识、品类市场和价格、品类的供需情况、公司的情况、公司可以接受的价格底线和上限等谈判目标。所采购的产品必须保证公司生产、经营的连续性。一定要对各种条件进行优先排序，将要点简单地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。其次，成本构成分析和供应商产品价格比较是采购谈判的有力工具。谈判前，必须充分了解产品的成本结构，利用价格工具分析供应商的报价，了解供应商的盈亏平衡点，才能有的放矢。三是做好采购相关的财务成本分析，包括直接材料采购成本分析和间接采购成本分析。

　　2。谈判结构

　　尽量在公司办公室进行谈判。除了提高采购活动的透明度、消除个人交易外，在公司办公室谈判的最大目的其实是帮助采购人员在谈判中创造优势地位。

　　互惠原则：不要与一群供应商单独谈判，这对采购方极为不利。谈判时要注意“对等原则”，即：我方人数、级别应与对方大致相当。如果对方提出集体谈判，先拒绝，再考虑对策。

　　 只与有决策权的人谈判：谈判前，最好了解并判断对方的权威。采购人员可能会接触到：业务代表、各级业务主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，具体取决于供应商的规模。这些人有不同的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事项的人谈判，以免浪费自己的时间。他们还应该避免提前向对方透露公司的立场。

　　营造谈判氛围是建立良好谈判的基础。采购人员应以公开、诚实、友好的态度出现在对方面前。使用中性话题来加强沟通。

　　2。成功谈判的沟通技巧

　　1。沟通的目的是找到双方都能接受的方法

　　沟通的秘诀只有两个，一是吸引对方的注意力，二是取得对方的信任。在与供应商沟通时，沟通的方式往往比沟通的内容更重要。有效的沟通过程会给双方带来双赢的收获，即有效沟通的目的应该是在一定程度上影响对方的思想和行为，从而使沟通者之间原有的关系得到优化。

　　2。有效聆听

　　尝试成为一个好的倾听者。一般来说。供应商业务人员认为自己很会说话，所以更喜欢说话。采购人员知道这一点，应该尽量让他们说话。从他们的言行中，采购人员可以听到他们的优势和劣势，了解他们的谈判立场。

　　3。合适的表情

　　尝试用积极的语气与对方交谈。在谈判过程中，如果对对方的建设性或高明的意见和言论采取否定的语气，很容易激怒对方，使谈判难以进行。因此，采购人员应尽力肯定对方。

　　4。尝试从对方的角度说话

　　很多人在谈判时都错误地认为。但事实证明，大多数成功的采购谈判只有在和谐的气氛中进行才能取得成功。在同样的谈判条件下，从对方的角度解释往往更有说服力。因为对方会更强烈地感觉到，达成协议的前提是双方都能获得预期的利益。

　　3。谈判时对供应商施加心理压力

　　1。制造供应商之间的竞争

　　请勿透露您对供应商的认可或对产品的兴趣。在交易开始之前，对方的期望将决定最终的交易条件。因此，有经验的买家无论遇到多好的商品、多好的价格，都不会过度表露内心的看法。让供应商得到这样的印象：经过一番努力，你终于取得了一些有价值的进展！在谈判的每一分钟里，你必须始终保持怀疑态度，不要表现出你有与对方合作的兴趣。让供应商感觉您在心里可以有所了解，这样您就可以更轻松地获得有利的交易条件。礼貌地拒绝或反对供应商提出的首要条件。买家可以说：“差别太大了！”或“其他制造商不是这么告诉我的！”这会给对方带来心理负担，降低谈判标准和期望。

　　2。有效地提出问题

　　同时问相同的问题，问不同的人，可以加强信息收集，了解和验证多方的差异，并进行比较；在不同的时间问同样的问题，问同一个人，可以让销售人员毫无防备，尽可能地了解对方的心理。

　　3。创建死锁和利用死锁

　　销售人员普遍害怕陷入僵局，希望能够主动缓解僵局。如果在谈判过程中供应商的要求不能被接受，采购方可以先保持一小段时间的沉默，然后对要求提出质疑并进行适当的反驳，以表达自己的立场和目标。

　　当供应商在谈判过程中突然保持沉默时，不要以为他在认真听。其实目的是鼓励购买者继续交谈，希望获得更多有用的信息。购买者不应该感到不安，盲目地想要表达一些东西，而应该主动出击。问他们问题，例如：“您的沉默是否意味着我们还有未解决的问题？”

　　陷入僵局时，暂时把重要的事情放在一边。当重要问题谈判陷入僵局时，应暂时搁置，先就较小问题达成一致，以使谈判继续进行。

　　4。分化与分解

　　很多人在谈判时都知道大方向。但优秀的采购人员会将整个谈判内容分解成几个部分。当你在谈判一个点后筋疲力尽时，他会突然跳到另一个点，有时还会原地转回来。刚才那个点。这个时候，厂商不一定知道自己在每个环节的最佳选择和底线是什么。其次，对于厂家来说，你要不断地告诉他你为他做了什么，让他觉得你付出了很多。如果谈判进展不顺利，也不用担心，暂时终止谈判。不要害怕自愿终止的负面影响。

　　5。实施既成事实

　　一旦谈判达成一致，在签订合同前，采购人员仍可以附加条件，如：预付款天数、保修时间等，为公司争取最大利益。

　　4。抑制供应商思维的技巧

　　1。在谈判过程中，谈话应该集中在我们的优势（销量、市场份额、增长等）

　　告诉对方我公司现在和未来的发展和目标，让供应商对我公司产生热情和兴趣。引起对方的注意，不要过多谈论我们的弱点。一个好的供应商谈判者会攻击你的弱点，从而削弱你的优势。在肯定供应商企业的同时，指出供应商的弱点，告诉供应商：“你可以而且需要做得更好。”不断重复这句话，直到供应商开始调整对自己的评价。

　　2。协商转让

　　在采购过程中，我们经常会遇到供应商以最后通牒的形式向采购施压，比如：“我已经尽力了，这是唯一的办法，不行就算了。”最好不要直接回应，也不必着急。在反思的时候，要尽量寻找突破口，将话题转移到另一个新的问题点上。可能会有一个转折。如果买卖双方因某个细节争论不休而无法谈判，经验丰富的采购人员会转移话题或暂停讨论，以缓解紧张气氛，寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

　　谈判时，避免出现问题并避免仓促做出决定。有经验的采购人员不会让谈判彻底破裂，否则根本就没有谈判的必要。他总会留下一些退路，让对方在接下来的谈判中达成协议。但另一方面，采购人员必须解释：没有协议比有协议好，因为不情愿的协议可能会产生无穷无尽的后果。

　　3。以退为进

　　有些事情可能超出了采购人员的权限或知识范围。采购人员不应该操之过急，假装自己有权威或了解某事，做出不应该做的决定。这个时候，不妨以退为进。向领导请示或与同事研究弄清楚事实后，再答复或做出决定，还不算太晚。草率、草率的决定通常都不是好的决定。聪明的人在做决定之前总是深思熟虑。我们必须知道，很多时候我们可以等待，但供应商却不能。这样，当谈判即将结束时，你声称必须由上级经理做出决定，为自己赢得更多时间来考虑拒绝或重新考虑一项计划。

　　5。谈判中的非语言沟通技巧

　　1。控制协商时间

　　预计谈判时间一到，就应该结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。如果可能的话，请他的竞争对手同时采访他，并让你的助手故意进来告诉你，下一个采访者（即他的竞争对手）已经在等待了。

　　2。用数据和事实说话，提高自己的权威，获得对方的信任

　　始终以事实为依据。这里所说的事实主要是指充分利用准确的数据分析，如销量分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向和纵向比较。

　　3。用事实说话

　　首先，作为零售商的采购人员，在谈判之前需要明确自己的目标是什么。您必须坚持公司的原则，即使必须屈服也要重申这些原则，并用数据和分析来支持它们。你应该始终保持专业的作风，让你的对手无形中加深一种“他说的是对的，因为他在这个领域非常专家”的感觉。

　　谈判是一个复杂而有趣的话题，因为它涉及许多变量。谈判时，要注意战略、战术、技巧的运用以及谈判小组成员的相互配合。成功的采购谈判者需要能够充分规划；很好地理解别人；具有较强的商业判断力；避免走极端；做一个好的思想家；对已制定的条款负责；善于提问；并能够有效地运用时间 谈判可能涉及处理单个问题，也可能涉及处理多个问题。但这一切都需要不断的训练和实践，也需要团队成员的优势互补。

采购谈判心理学第二章

　　1）你的价格太高了

　　一般情况下，没有买家会说你的价格合适或者便宜。不管你报的价格多低，他都会告诉你价格太高，甚至举出某家公司的价格比你高的例子。低多少。这个技巧适合经验不足的营销人员

　　 推销一个销售人员往往是一个很大的考验。很多没有经验的营销人员一听就慌了，立即自行降价或请示公司领导，生怕订单丢失。但实际情况可能并非如此。降价只是买家的习惯行为。当然有时你的

　　价格确实比较高，需要经过艰苦的谈判才能将价格逐步降低到合适的水平。有鉴于此，我们有权在初次报价时报出更高的价格。

　　2）你需要做得更好

　　当价格没有太多可说的时候，好的买家往往会在其他方面提出更高的要求，比如你的交货时间要短一些，你的付款方式要更灵活等等，这也是一种谈判技能。

　　3) 等等

　　一切都解决之后，好的买家不会马上和你签合同。他通常会要求你稍等。即使他的需求很迫切，他也不会马上和你签订合同。这样做的好处有很多：首先，你有时间重新审视你的谈判内容

　　，看看你是否被营销人员的花言巧语所欺骗；其次，你可以利用与你达成的协议与你的竞争对手进行谈判，看看是否可以获得更大的利益；第三，希望你不能冷静下来，做出更大的让步。

　　买家的这些行为通常会导致谈判陷入僵局。当出现这种僵局时营销人员该怎么办？以下是培训师的建议：

　　1) 面对问题

　　既然对方提出了问题，我们就必须正视问题。我们一定要注意对方提出的我们的缺点，看看我们是否确实有缺点。我们的竞争对手是否比我们做得更好？只有正视问题，才能看清问题的真面目

　　只有这样才能区分哪些是我们真正的短板，哪些是客户的谈判技巧。

　　2) 分离人和物

　　无论对方如何刁难、无理取闹，这都是正常工作，绝对不是客户的问题。我们可以反对客户的观点，但我们不能讨厌客户这个人。

　　3）关注利益而不是立场

　　我们商务洽谈的最终目的是获取利益。追求利益最大化是我们的责任。在意见不合的情况下，强调自己的立场并不会让你获得好处，反而可能会让你失去订单。既然能坐上谈判桌，至少双方都存在

　　共同利益，强调共同利益比强调立场好得多。

　　4）同理心

　　当谈判陷入僵局时，我们可以设身处地为对方着想，判断对方的要求是否合理。同样，我们也可以要求对方站在我们的立场考虑我们的意见。这将有助于缩短双方之间的距离。

　　5）回避真相，转向想象

　　当在某个问题上陷入僵局时，与其纠缠在问题上，不如建议双方暂时搁置该问题，先就其他可以达成的协议达成共识，然后再回去解决问题。这是一个僵局。其实我们每一个人

　　每个人都非常关心我们所做的工作。当我们做了很多工作之后，我们通常不会因为一个问题就否定我们所做的工作。乍一看，似乎有很多矛盾，无法达成共识。最后，不过可能很容易解决。

　　6) 介绍第三方

　　当我们陷入僵局时，我们可以请求第三方来帮助我们打破僵局。这个第三方可以是你的同事，对方的同事，行业内的权威人士等等，总之这个第三方应该有一定的服务规模。尤其是谈判濒临破裂的时候

　　，请第三者出面，往往可以起到起死回生的作用。

　　7) 以退为进

　　当实在没有办法达成协议时，放弃也是一个好主意。放弃现有协议比签署不平等条约要好。事实上，放弃的时候也许会有意想不到的结果。